Wie entsteht ein fairer, wirtschaftlich sinnvoller Angebotspreis? Mit einer durchdachten Angebotskalkulation. Sie ist der Schlüssel zur Profitabilität – und oft der Unterschied zwischen Erfolg und Verlust. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre Verkaufspreise professionell kalkulieren, welche Methoden wirklich funktionieren – und wir geben Ihnen ein sofort einsetzbares Kalkulationsschema an die Hand.
Sie ist die betriebswirtschaftliche Berechnung des Angebotspreises für Produkte oder Dienstleistungen. Sie ist eine Form der Vorkalkulation. Ziel ist es, aus den voraussichtlichen Kosten eines Produkts oder einer Dienstleistung einen marktgerechten, wirtschaftlichen Preis zu entwickeln – den sogenannten Angebotspreis.
Bei der Berechnung angemessener Verkaufspreise sind sämtliche Kostenfaktoren zu berücksichtigen, so dass die eigenen internen Kosten gedeckt sind und ein angemessener Gewinn entsteht.
Dabei spielen viele Faktoren eine Rolle:
👉 Tipp: Erst wenn alles berücksichtigt ist, ergibt sich ein Preis, der sowohl für Ihre Kunden attraktiv als auch für Ihr Unternehmen wirtschaftlich tragfähig ist.
Er wird durch die Berücksichtigung sämtlicher Ausgaben, einschließlich Selbstkosten, Gewinnzuschlag und gegebenenfalls Provisionen, sowie der geschätzten Stundenzahl und der benötigten Gemeinkostenzuschlagssätze ermittelt.
Ein einfaches Schema zur Ermittlung des Preises – bewährt in Praxis, Excel und Software:
| Kalkulationsschritt | Beispielwert (€) |
| Einzelmaterialkosten | 900 |
| + Fremdleistungen | 100 |
| + Materialkosten (10 %) | 100 |
| + Fertigungslöhne | 800 |
| + Fertigungsgemeinkosten (20 %) | 160 |
| = Herstellkosten | 2060 € |
| + Verwaltungsgemeinkosten | 150 |
| + Vertriebsgemeinkosten | 150 |
| = Selbstkosten | 2360 |
| + Zuschlag Gewinn (10 %) | 236 |
| = Barverkaufspreis | 2596 € |
| + Skonto (2 %) | 53 |
| + Provision (2 %) | 53 |
| + Rabatt (5 %) | 130 |
| = Zielverkaufspreis | 2832 € |
👉 Tipp: Dieses Kalkulationsschema lässt sich in Excel oder Ihrer Warenwirtschaft einfach nachbilden – oder durch ein modernes ERP-System automatisiert berechnen.
Die Selbstkosten setzen sich aus den Einzelkosten, wie Material- und Fertigungskosten, sowie den Gemeinkosten zusammen, die auf die Kostenstellen verteilt werden.
Die Kostenträgerrechnung hilft dabei, die Kosten den einzelnen Produkten oder Dienstleistungen zuzuordnen, was eine präzise Preisermittlung und eine bessere Kontrolle der Kosten- und Leistungsrechnung ermöglicht.
| Methode | Einsatzbereich | Besonderheit |
| Zuschlagskalkulation | Produktion & Handel | Gemeinkosten werden prozentual zugeschlagen |
| Rückwärtskalkulation | Vertrieb & Preisstrategie | Vom marktüblichen Preis rückwärts gerechnet |
| Vorkalkulation | Angebotserstellung | Berechnung auf Basis geplanter Werte |
| Nachkalkulation | Projektcontrolling | Kontrolle der Ist-Kosten nach Projektabschluss |
| Auftragskalkulation | Einzel- & Projektfertigung | Auftragsspezifische Einzelkalkulation |
Die Vorkalkulation erfolgt vor der Erstellung eines Angebots und dient der Preisermittlung basierend auf geplanten Kosten, während die Nachkalkulation nach Abschluss eines Auftrags die tatsächlichen Kosten analysiert und Abweichungen zu den ursprünglichen Berechnungen aufzeigt.
👉 Wichtig: Egal ob Vor- oder Nach-: Wer regelmäßig Dienstleistungen verkauft, sollte für die Berechnung des Verkaufspreises eine Stundensatzkalkulation machen.
Die Stundensatz-Kalkulation ist besonders für die Unternehmen essentiell, die Dienstleistungen verkaufen. Sie ist wichtig, um kostendeckend und gewinnbringend zu arbeiten. Die grundlegende Formel lautet:
Stundensatz = (Fixkosten + variable Kosten + Gewinnziel)
/ verrechenbare Jahresstunden
🎯 Beispiel:
Fixkosten: 60.000 €
Variable Kosten: 10.000 €
Gewinnziel: 20.000 €
Produktiv abrechenbare Jahresstunden: 1.400
Stundensatz = (60.000 € + 10.000 € + 20.000 €) / 1.400 = 64,29 €
👉 Tipp: Achten Sie bei der Ermittlung Ihres Stundensatzes darauf, nur produktiv abrechenbare Stunden zu berücksichtigen (keine Verwaltung, Akquise etc.).
Viele vergessen bei der Kalkulation, dass Preisnachlässe den realen Verkaufspreis senken.
Diese müssen frühzeitig im Kalkulationsschema berücksichtigt werden – und nicht erst bei Verhandlung.
🎯 Beispiel:
Verkaufspreis: 3.000 €
Rabatt: 5 % → 150 € weniger
Skonto: 2 % auf 2.850 € → 57 € weniger
Effektiver Preis: 2.793 €
👉 Achtung: Skonti und Rabatte können den Preis signifikant beeinflussen, da sie die Einnahmen mindern. Diese Faktoren müssen in der Vorabrechnung berücksichtigt werden, um die Gewinnmarge realistisch zu planen. Ohne Vorabkalkulation mit Gewinnzuschlag wäre bei diesem Angebotspreis für ein Produkt ggf. der Gewinn dahin.
Die Plankostenrechnung verschafft Unternehmen eine klare Übersicht über die zu erwartenden Kosten und bildet damit die Grundlage für realistische und wettbewerbsfähige Angebotspreise. Bereits in der Angebotsphase ermöglicht sie, alle relevanten Kostenfaktoren – von Material über Personal bis zu Gemeinkosten – systematisch zu erfassen und einzuplanen.
Nach Abschluss eines Auftrags hilft sie dabei, Abweichungen zwischen geplanten und tatsächlichen Kosten zu analysieren und daraus Optimierungspotenziale abzuleiten.
Für eine erfolgreiche Kalkulation empfiehlt sich:
So stellen Sie sicher, dass Ihre Angebotspreise stets marktfähig sind und Sie Ihre Gewinnmarge nachhaltig maximieren.
| Tool | Vorteile | Nachteile |
| Excel | Kostenlos, flexibel, ideal für einfache Kalkulation | Fehleranfällig, nicht revisionssicher |
| ERP / Warenwirtschaft / Auftragsabwicklung mit Buchhaltungssoftware | Automatisch, einheitlich, ideal für Skalierung | Auswahl des geeigneten Systems, das zu Ihren Prozessen passt |
🎯 FACT: Eine leistungsfähige Kalkulationssoftware ermöglicht eine schnelle und präzise Berechnung der Angebote, erleichtert und verbessert die Preisermittlung und hilft, die erforderlichen Daten für die Kalkulation effizient zu verwalten. TOPIX ist eine vollintegrierte Unternehmenslösung, die Sie bei Ihren Kalkulationen mit fundierten und aktuellen Daten unterstützt. Zahlreiche Automatismen unterstützen Sie zudem bei Ihren Angeboten, Aufträgen, Lieferscheinen und Rechnungen. Hier finden Sie detaillierte Informationen zur TOPIX Auftragsabwicklung.
👉 Tipp: Ab ca. 10 Angeboten pro Monat lohnt sich die Integration in ein ERP-System mit Kalkulationsfunktion und Kostenrechnung. Ideal: Die Integration eines Rechnungswesens bzw. einer Buchhaltungssoftware für eine prozessübergreifend automatisierte Auftrags- und Rechnungsstellung.
Eine gut durchdachte Kalkulation des Angebotspreises ist mehr als Rechnen – sie ist strategisches Handeln. Sie berücksichtigt ihre entstandenen Kosten, schützt Ihre Marge, fördert Transparenz, bringt Ihnen Aufträge und schafft Vertrauen bei bei Ihren Kunden. Ob Sie mit Zuschlagssätzen arbeiten, Rabatte geben wollen, rückwärts kalkulieren oder den Stundensatz ermitteln – wichtig ist, dass Ihre Kalkulation systematisch, realistisch und nachvollziehbar ist.
👉 Zusätzlicher Tipp: Nehmen Sie sich vor der Angebotskalkulation ausreichend Zeit für eine Marktstudie mit Wettbewerbsanalyse. Berücksichtigen Sie auch die Marktbedingungen bei der Eroierung ihres Zielverkaufspreises und des Angebotspreises.
Rechtlicher Hinweis
Dieser Artikel dient ausschließlich der allgemeinen Information und stellt keine steuerliche oder rechtliche Beratung dar. Trotz sorgfältiger Recherche kann keine Gewähr für die Richtigkeit, Vollständigkeit und Aktualität der Inhalte übernommen werden. Für verbindliche Auskünfte wenden Sie sich bitte an Ihre Steuerberaterin oder Ihren Steuerberater.