ABC-Analyse verstehen & berechnen – einfach erklärt mit Beispielen

💡Auf einen Blick:

Die ABC-Analyse ist ein betriebswirtschaftliches Verfahren, mit dem sich Objekte wie Kunden, Artikel oder Projekte anhand ihrer wirtschaftlichen Bedeutung in drei Klassen einteilen lassen. Ziel ist es, den Fokus gezielt auf die wichtigsten Bereiche zu legen – dort, wo der größte Nutzen entsteht.

Im Geschäftsalltag müssen ständig Entscheidungen getroffen werden: Welche Kunden sollen besonders intensiv betreut werden? Welche Produkte verdienen mehr Marketingbudget? Und bei welchen Projekten lohnt sich ein höherer Ressourceneinsatz?

Klar ist: Nicht alles ist gleich wichtig. Doch genau das führt in der Praxis oft zu Problemen – weil Kennzahlen fehlen, Kriterien unklar sind oder der Überblick verloren geht. Wie trennt man das Wesentliche vom Unwesentlichen? Genau hier setzt die ABC-Analyse an. Sie bietet eine einfache, aber äußerst wirkungsvolle Methode, um wirtschaftlich relevante Objekte in Kategorien zu unterteilen – und damit fundierte Prioritäten zu setzen.

In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, was die ABC-Analyse genau ist, wie sie funktioniert und warum sie im modernen Unternehmensumfeld – besonders im Zusammenspiel mit einem ERP-System wie TOPIX – so wertvoll ist.

ABC-Analyse einfach erklärt

Die ABC-Analyse ist eine Methode zur Bewertung und Priorisierung von Objekten wie Kunden, Artikeln, Materialien oder Projekten. Sie dient dazu, vorhandene Ressourcen gezielt dort einzusetzen, wo der wirtschaftliche Nutzen am höchsten ist.

Grundlage ist die Erkenntnis, dass in der Regel ein kleiner Teil der Elemente den größten Beitrag zum Unternehmenserfolg leistet. Die Objekte werden nach einem ausgewählten Kriterium (z.  B. Umsatz, Lagerwert oder Verbrauch) sortiert und anschließend in drei Klassen eingeteilt.

Übersicht der A-B-C-Klassen

Klasse A

• Hohe Priorität
• Macht ca. 5-15 % der Gesamtmenge aus
• Trägt ca. 60–80 % zum Gesamtwert (z.  B. Umsatz) bei
• Beispiel: Schlüsselkunden mit hohem Auftragsvolumen

Klasse B

• Mittlere Priorität
• Umfasst ca. 20–40 % der Gesamtmenge
• Entspricht ca. 10–25 % des Gesamtwerts
• Beispiel: Kunden mit stabilem, mittleren Umsatz

Klasse C

• Niedrige Priorität
• Umfasst ca. 50 - 75 % der Gesamtmenge
• Trägt nur ca. 5–15 % zum Gesamtwert bei
• Beispiel: Kleinere Kunden mit geringem oder nicht wiederkehrenden Umsatzbeitrag

Diese Darstellung lässt sich auch bereichsübergreifend anwenden – etwa bei Artikeln, Aufgaben, Lieferanten oder Projekten. Je nach Einsatzzweck können die Kriterien flexibel gewählt und die Klassengrenzen angepasst werden. Bei TOPIX ist die ABC-Gruppierung z.  B. standardmäßig in den Adressdaten hinterlegt.

Bild: Typische ABC-Klassifizierung mit Mengen- und Wertanteilen

Auf einen Blick – wozu brauche ich die ABC-Analyse?

Zeit und Budget sind in jedem wachsenden Unternehmen begrenzt. Die ABC-Analyse hilft bei der Prioritätensetzung. Beispiele:

• Welche Kunden bringen den meisten Umsatz und sind damit die wichtigsten Kunden
• Welche Artikel drehen sich schnell im Lager?
• Welche Projekte sind betriebswirtschaftlich besonders relevant?

Mit wenigen Schritten lässt sich so aus vielen Informationen die Bedeutung für das Unternehmen schnell untergliedern.

Die Ergänzung: XYZ-Analyse

• X-Güter: konstanter Verbrauch, gut planbar
• Y-Güter: schwankender, aber prognostizierbarer Verbrauch
• Z-Güter: unregelmäßiger, schwer planbarer Bedarf

Diese Analyse wird häufig in Kombination mit der ABC-Analyse eingesetzt, etwa zur Optimierung von Lagerhaltung und für Strategien in der Beschaffung.

Woher kommt die ABC-Analyse?

Die Wurzeln der ABC-Klassifizierung liegen im sogenannten Pareto-Prinzip, auch bekannt als 80/20-Regel. Dieses wurde im späten 19. Jahrhundert vom italienischen Ökonomen Vilfredo Pareto formuliert. Pareto stellte fest, dass ein Großteil des Vermögens in Italien auf einen vergleichsweise kleinen Teil der Bevölkerung verteilt war – konkret: etwa 80  % des Vermögens lagen bei 20 % der Menschen. Diese Verteilung lässt sich in vielen wirtschaftlichen Zusammenhängen beobachten.

Das Pareto-Prinzip in Unternehmen:

• 20 % der Kunden generieren 80 % des Umsatzes
• 20 % der Artikel verursachen 80 % der Lagerkosten
• 20 % der Projekte binden 80 % der Ressourcen

Die eigentliche Methode der ABC-Analyse, wie sie heute in Unternehmen verwendet wird, wurde jedoch erst später entwickelt – und zwar von H. Ford Dickie, einem Manager bei General Electric. In den 1950er-Jahren suchte er nach einer Möglichkeit, Lagerbestände systematisch zu bewerten und zu priorisieren. Die Lösung: eine Klassifizierung in A-, B- und C-Gruppen, basierend auf dem wirtschaftlichen Wert der Artikel. Damit war die ABC-Analyse geboren.

💡 Bitte beachten Sie, dass es sich bei dieser Regel nur um Richtwerte handelt, die in der Realität auch abweichen können (und es auch oft tun). Auch die Grenzen zwischen den drei ABC-Klassen können variieren. Viele Unternehmen legen ihre eigenen Klassengrenzen fest.

Vom Lager in alle Bereiche

Ursprünglich als Instrument der Materialwirtschaft gedacht, wird die ABC-Analyse heute in zahlreichen Unternehmensbereichen eingesetzt – von Vertrieb über Einkauf bis hin zum Projektmanagement. Sie dient überall dort, wo es darum geht, begrenzte Ressourcen optimal einzusetzen und strategische Entscheidungen datenbasiert zu treffen.

Wie kann ich die ABC-Analyse berechnen? Vorgehen & Beispiel:

Die Berechnung der ABC-Analyse erfolgt in mehreren aufeinander aufbauenden Schritten. Ziel ist es, Objekte wie Kunden, Artikel oder Materialien nach einem bestimmten Kriterium – meist dem wirtschaftlichen Gesamtwert – zu ordnen und entsprechend in A-, B- und C-Klassen einzuteilen.

Schritt für Schritt zur Berechnung:

1. Kriterium festlegen: Zuerst wird bestimmt, nach welchem Kriterium die Objekte analysiert werden sollen – z.  B.:

• Umsatz
• Deckungsbeitrag
• Lagerwert
• Einkaufswert

5. Anteil jedes Objekt am Gesamtwert berechnen: Für jeden einzelnen Kunden wird der prozentuale Anteil am Gesamtwert berechnet.

6. Kumulierten Anteil berechnen: Die Prozentanteile werden aufaddiert, um die kumulierten Werte zu erhalten.

7. Einteilung in Klassen (A/B/C): Auf Basis der kumulierten Anteile erfolgt die Einteilung:

• A-Klasse: bis ca. 80 % des kumulierten Umsatzes
• B-Klasse: von ca. 80 % bis 95 % 
• C-Klasse: der verbleibende Rest

Visualisiertes Beispiel: Kundenumsatz nach ABC-Klassen

📈 Gesamtumsatz: 300.000 €

Ergebnis:

• Die A-Klasse umfasst 3 von 5 Kunden, die gemeinsam 80 % des Umsatzes generieren.
• Die B-Klasse umfasst einen Kunden mit 13,3 % Umsatzanteil.
• Die C-Klasse besteht aus einem einzigen Kleinkunden mit unter 10 % Anteil.

Wann ist die ABC-Analyse sinnvoll?

Die ABC-Analyse ist immer dann sinnvoll, wenn Unternehmen Klarheit über den wirtschaftlichen Stellenwert einzelner Objekte benötigen – sei es zur besseren Ressourcenverteilung, zur Priorisierung von Aufgaben oder zur Optimierung interner Prozesse. Besonders in komplexen Geschäftsumgebungen mit vielen Kunden, Produkten oder Projekten kann die Methode entscheidende Einblicke liefern.

Typische Anwendungsbereiche der ABC-Analyse

✔ Kundenstruktur verstehen
Oft werden alle Kunden gleichbehandelt – unabhängig von ihrer tatsächlichen Bedeutung. Die ABC-Analyse deckt auf, welche Kunden den größten wirtschaftlichen Beitrag leisten und wo individuelle Betreuung oder Zusatzleistungen sinnvoll sind.

▶️ Beispiel: A-Kunden erhalten persönliche Betreuung, regelmäßige Statusgespräche und gezielte Angebote. B-Kunden werden drei mal im Jahr für ein Status-Update kontaktiert und C-Kunden hingegen werden effizient über standardisierte Prozesse bedient.

✔ Vertriebsprioritäten setzen
Vertriebsteams stehen häufig unter Zeitdruck. Die ABC-Analyse unterstützt dabei, Kunden mit dem höchsten Umsatzpotenzial gezielt anzusprechen, während weniger relevante Segmente automatisiert bearbeitet werden.

✔ Bestände optimieren
In Lager und Einkauf hilft die Analyse, Kapitalbindung zu reduzieren, indem sie aufzeigt, welche Artikel oder Materialien große Werte verursachen – oft ohne entsprechende Umschlagsgeschwindigkeit.

▶️ Beispiel: A-Artikel werden eng überwacht und regelmäßig disponiert, C-Artikel ggf. ausgelistet oder nur auf Anfrage vorgehalten.

✔ Projekte und Aufgaben bewerten
Auch im Projektmanagement oder der internen Aufgabensteuerung lassen sich ABC-Kategorien nutzen, um zeitaufwändige, aber wenig wertschöpfende Tätigkeiten zu identifizieren.

▶️ Beispiel: Projektaufgaben mit hohem Aufwand, aber geringer Wirkung, werden als C-Bestandteile erkannt und effizienter organisiert.

Vor- und Nachteile der ABC-Analyse

Die ABC-Analyse zählt zu den etablierten Standardverfahren in Unternehmen. Sie überzeugt durch ihre Einfachheit und Vielseitigkeit – ist aber nicht in allen Situationen die ideale Lösung. Ein realistischer Blick auf Stärken und Schwächen hilft bei der Einordnung.

✅  VORTEILE

⚠️  NACHTEILE

Aktualität der ABC-Analyse

Die Aussagekraft einer ABC-Analyse ist nur dann zuverlässig, wenn sie regelmäßig aktualisiert wird. Umsatzentwicklungen, Marktveränderungen oder geändertes Kaufverhalten können die Klassenzuordnung verändern. Im Idealfall wird die Analyse daher monatlich oder quartalsweise neu berechnet – automatisiert im ERP-System. So bleibt der Fokus dauerhaft auf den wirklich relevanten Elementen.

Fazit: Klare Priorität – bessere Entscheidungen

Die ABC-Analyse ist ein bewährtes Instrument, um Komplexität zu reduzieren und wirtschaftliche Relevanz sichtbar zu machen. Durch die einfache Einteilung in A-, B- und C-Klassen lassen sich Kunden, Artikel, Projekte oder Materialien gezielt priorisieren – und so Prozesse effizienter gestalten.

Ob im Vertrieb, in der Lagerverwaltung, im Einkauf oder im Projektcontrolling: Die Methode liefert eine fundierte Entscheidungsgrundlage, um Ressourcen dort einzusetzen, wo sie den größten Nutzen bringen.

Dabei entfaltet die ABC-Analyse ihr volles Potenzial vor allem dann, wenn sie nicht isoliert betrachtet, sondern in ein ERP-System integriert wird. Wer strategisch arbeiten möchte, beginnt mit einer strukturierten Bewertung. Die ABC-Analyse liefert den Einstieg – einfach, übersichtlich und praxisorientiert.