Kundenpreise mit ERP flexibel gestalten

Die Preisgestaltung hat im Rahmen der Vertriebsstrategie eines Unternehmens eine entscheidende Bedeutung. Es ist wichtig, eine optimale Balance zwischen realistischem Marktpreis und maximaler Gewinnspanne zu finden. Dabei verlangen moderne Preisfindungskonzepte ein Höchstmaß an Flexibilität. Lesen Sie in diesem Beitrag,

• welche Faktoren sich maßgeblich auf die Preisfindung auswirken,
• warum eine flexible Preisgestaltung von Vorteil ist,
• welche Preisinstrumente sich für Unternehmen bewährt haben und
• wie sich Kundenpreise mithilfe eines ERP-Systems gestalten lassen.

Preiskalkulation als Spiegel der Unternehmensstrategie

Die Preisgestaltung zählt zu den wichtigsten Bestandteilen der Marketing- und Vertriebsstrategie eines jeden Unternehmens. Dabei soll ein optimal kalkulierter Preis wesentlich zum Erreichen der Firmenziele beitragen. Das bedeutet, er muss den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen unterstützen und gleichermaßen den Weg für einen höchstmöglichen Gewinn ebnen. So erweist sich die Preisfindung oftmals als wahre Herausforderung und wird maßgeblich von strategischen Erwägungen mitbestimmt. Möchte ein Unternehmen beispielsweise im Rahmen seiner Marketingziele mit neuen Angeboten zusätzliche Marktanteile erschließen, setzt es den Preis häufig weit unter den Konditionen des Wettbewerbs an. Dabei werden geringere Profite und im Extremfall vorübergehend sogar Verluste in Kauf genommen. Positioniert sich das Unternehmen hingegen im Premiumsegment oder verfügt es über eine starke und etablierte Marke, wirkt sich dies stets preissteigernd aus.

Um Kunden durch eine optimale Preispolitik zu locken und zu binden, bieten viele Unternehmen neben Fixpreisen auch attraktive und bewährte Modelle wie Staffelpreise, Rabatte, Coupons, Flatrates oder sonstige Sonderaktionen an. Dabei ist die Preiskalkulation einem stetigen Wandel unterworfen: Wurden in den vergangenen Jahrzehnten Preise häufig noch durch die einfache Addition von Kosten und gewünschter Gewinnmarge errechnet, hat der Prozess der Preisgestaltung mittlerweile deutlich an Komplexität gewonnen. Dynamische, sich rasant verändernde Märkte und Kundenanforderungen verlangen heute nach moderneren und vor allem flexibleren Preisgestaltungsstrategien. Damit können Unternehmen trotz eines immer härteren Wettbewerbs die Kundenbeziehungen stärken und ihre Marktposition nachhaltig festigen.

ERP-Daten fließen in flexible Preisgestaltung ein

Was bedeutet dieses Plus an Flexibilität konkret? Firmen können sich bei der Preisgestaltung die vielfältigen Vorteile der Digitalisierung zunutze machen. Wie nie zuvor stehen heute immense Datenmengen sowie entsprechende Werkzeuge für Analyse und Auswertung zur Verfügung. So werden verschiedenste Daten in digitaler Form im Rahmen betriebswirtschaftlich integrierender Softwaresysteme gesammelt, aggregiert, verarbeitet und transparent dargestellt. Dazu zählen beispielsweise Bestellmengen, regionale Besonderheiten, bisherige Kundenumsätze, Zielgruppensegmentierungen und viele weitere Informationen. Damit steht eine sehr valide und aussagekräftige Datenbasis für die Preiskalkulation zur Verfügung. Das Besondere: Ändern sich bestimmte Rahmenbedingungen oder Anforderungen, spiegelt sich dies eins zu eins in den Daten wider. Unternehmen können dann schnell und flexibel ihre Preise an die neuen Gegebenheiten anpassen.

Ein weiterer entscheidender Vorteil: Anhand einer soliden Datenbasis lässt sich realistisch der Erfolg spezieller Marketinginstrumente wie gestaffelte Preise, Mengenrabatte, Sonderangebote, Couponaktionen und weitere preisliche Vergünstigungen überprüfen. Wurden laut Datenlage die angestrebten Verkaufszahlen nicht erreicht, können Verantwortliche reagieren und die Preisstrategien entsprechend variieren. Dabei lassen sich die Preise auf Grundlage qualitativ hochwertiger Daten individuell an spezifische Kunden anpassen, was die Absatzchancen weiter erhöht.

Zentrale Datendrehscheibe sorgt für Transparenz und Aktualität

Mit ERP-Systemen lassen sich preisrelevante Informationen mit allgemeinen Artikel-, Produkt- und Kundenstammdaten verknüpfen und gemeinsam verwalten. Hinzu kommen umfassende Bewegungsdaten im Hinblick auf den Auftragsdurchlauf, den Kundenstatus und die aktuellen Lagerbestände. Werden alle diese Informationen gebündelt und mit unterschiedlichen Preismodellen in Einklang gebracht, steht einem erfolgreichen und individuellen Preisfindungsprozess nichts mehr entgegen.

Die ERP-Software fungiert damit als zentrale Datendrehscheibe, in der alle Fäden zusammenlaufen. Dies ermöglicht eine hohe Transparenz im Hinblick auf wichtige preisbestimmende Faktoren wie Kostendeckung und angestrebte Gewinnmarge. Zudem gewährleistet das ERP-System dank der einheitlichen Datenhaltung (Single Source of Truth), dass die relevanten Informationen immer verfügbar und auf dem aktuellen Stand sind. Dabei können Daten aus verschiedenen Geschäftsbereichen wie Marketing, Vertrieb, Einkauf oder Fachabteilungen in den Pool einfließen und bei der Preisgestaltung berücksichtigt werden.

Bild: Individuelle Preise im TOPIX Artikelstamm einfach kalkulieren und hinterlegen.

ERP-Systeme vereinfachen und optimieren die Preisfindung

Intelligente und moderne ERP-Systeme wie TOPIX bieten eine Vielzahl an durchdachten Funktionen und Features, die den komplexen Prozess der Preisfindung vereinfachen und optimieren. Die Grundlage hierfür bildet ein zentrales Artikel-, Material- und Leistungsverzeichnis, das alle erforderlichen Daten bereitstellt.

Individuelle Kundenpreise

Die Waren- oder Leistungsartikel lassen sich mit individuellen Kundenpreisen verknüpfen. Im System können beliebig viele Preisklassen für unterschiedliche Rabatt- und Kundenkreise inklusive Zuschlagskonditionen mit voreinstellbaren Prozentsätzen hinterlegt werden. Auf diese Weise ist es möglich, Preise im Rahmen eines mehrstufigen Prozesses automatisch zu errechnen.

Projektspezifische Kundenpreise

Für Unternehmen, die auf Projektbasis arbeiten, bietet sich die Option mit projektspezifischen Kundenpreisen zu kalkulieren. Bei Kunden mit mehreren aktiven Projekten können pro Artikel unterschiedliche Preise für unterschiedliche Projekte festgelegt werden. Projekte mit größerem Umfang können so z.B. stärker rabattiert werden als Projekte mit geringerem Auftragsvolumen.

Mengen- und Staffelpreise

Es können grundlegend geltende Staffelpreise mit festen Prozentsätzen definiert werden - diese Zuordnung (z.B. Staffel 1 = 5 %, Staffel 2 = 10 %) steht dann für alle Artikel gleichermaßen zur Verfügung. Für eine präzisere Kalkulation können Staffelpreise oder Mengenrabatte natürlich auch mit unterschiedlicher und unregelmäßiger Abstufung individuell für alle Artikel und Leistungen frei definiert werden. Sie können anschließend für jeden Kunden beliebig festlegen, welche Rabattstaffel für ihn gelten soll.

Aktionspreise

Zeitlich limitierte Aktionspreise lassen sich nach voreinstellbaren Prioritätsregeln flexibel nutzen. Um Preise exakt und automatisiert zu einem bestimmten Stichtag anzupassen, können entsprechende Änderungen bereits im Vorfeld erfasst und zum entsprechenden Termin freigeschaltet werden.

Internationalisierung

Darüber hinaus unterstützt TOPIX auch die Internationalisierung der Preisgestaltung: So können im Artikelstamm feste Preise für Fremdwährungen vorgegeben oder dynamisch zum jeweiligen Tageskurs umgerechnet werden. Dabei kann die Einkaufs- und Verkaufswährung voneinander abweichen.

Marge oder Aufschlag

Für mehr Flexibilität in der Preisfindung lässt sich die prozentuale Differenz zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis wahlweise als Marge oder Aufschlag klassifizieren. Ändert sich der Einkaufspreis, können auch die übrigen Parameter flexibel angepasst werden. Zudem umfasst die All-in-One-ERP-Lösung eine Zuschlagsfunktion, die sich beispielsweise für automatisierte, offene Fremdkostenzuschläge nutzen lässt, sowie eine Fee-Automatik für verdeckte Fremdkostenzuschläge.

Fazit

Die individuelle Preisfindung für Produkte und Leistungen stellt Unternehmen aller Größen und Branchen regelmäßig vor Herausforderungen, da hierbei zahlreiche Faktoren berücksichtigt werden müssen. Um den komplexen Prozess flexibler und effizienter zu gestalten, sollten verschiedenste Daten einfließen, die in einem ERP-System zentral verwaltet werden. TOPIX stellt leistungsstarke Werkzeuge und Funktionen zur Verfügung, mit denen sich die Preisgestaltung auch im internationalen Kontext transparent organisieren, strukturieren, abbilden und hochgradig automatisieren lässt. So können Unternehmen immer den richtigen Preis für ihre Produkte und Dienstleistungen kalkulieren und sich dadurch sicher sowie erfolgreich am Markt positionieren.